游客在树葡萄种植园体验采摘之乐。（长安村供图）

　　近年来，连锁商超、生鲜电商的飞速发展，加快了各地农产品“出村进城”的步伐。不过，一筐筐农产品搭乘货车进城，有的赚得盆满钵满，有的遭遇水土不服。如何才能让农家好货变成热销好品？观察福州农产品的“上架之路”，记者试图锁定几个关键词，为更多山货海产“走上”货架寻得一些启示。

　　关键词 定价

　　晋安鹅鼻萝卜大规模上架，也就从这两年开始。只不过，当地种植大户黄学快起步得更早。这名鹅鼻村种萝卜的好手，40亩地年产萝卜一二十万公斤，凭借绿色有机的种植优势和品质，很早就受到生鲜电商“乌状元”的青睐。

　　搭上电商平台之后，黄学快最大的感受是“稳定”。“像萝卜这样的时令蔬菜是屯不住的，没有销出去就会烂在地里，所以稳定的销路很重要。”

　　当然，稳定的销路是好事，可稳定的价格就未必符合大家的期望。黄学快和电商约定的价格是每公斤2.4元，哪怕市场价格有时浮动，这些年来这个价格基本不变。不过对于其他人而言，每公斤2.4元有时吸引力就不够。尤其是在秋冬季，鹅鼻萝卜每公斤可卖到6元至8元，因此体量不大的农户往往倾向于自行售卖。但从整个产业来看，像这样“有一顿没一顿”的吃法并不是长久之计。

　　可喜的是，两年前，“鹅鼻萝卜”获得国家地理标志证明商标。这，为宦溪镇带来了新机遇。同年，宦溪镇创新推出“国企投入+专业种植+品牌运作+平台销售”模式，对鹅鼻萝卜产业迅速布局。

　　萝卜还是那个萝卜，如何卖得更多、卖出好价？让小农户来操作并不现实，宦溪镇属国企宦溪绿色发展有限公司站了出来，直接找来优野、朴朴、乌状元、速易购等多家生鲜电商平台，一起来谈，为鹅鼻萝卜拓展销路。

　　这两年，鹅鼻萝卜通过新模式，线上年销量达五六万公斤。如今，鹅鼻萝卜在朴朴平台的终端售价为每公斤6元至11元，秋冬季上市的“鲜切鹅鼻萝卜”一上架，就能销售一空。

　　当下，仍有不少农户持观望态度，他们的销售方式仍秉持着一种类似于理财的理念——“鹅鼻萝卜，不能放在同一个篮子来卖”。对于怎样增加订单量，提升议价能力，充分调动农户的积极性，当地还在不断探索。

　　关键词 规范

　　上架的好处显而易见，不过上架也存在门槛。如何突破门槛？闽清茶口粉干的着力点是规范——申请办理小作坊证，以获得进入商超、平台的入场券。

　　林艳锦是闽清塔庄镇第一批申请办证的作坊经营者，2014年就向市场监管部门申请办理了小作坊证。“我们申请的时候，没有经验，也没有可参照的模式，都是在市场监管部门指导下，一步步改造提升生产环境和工艺流程。比如，生产的动线要清晰，不能折返等。”起初，对于这些突然冒出来的“条条框框”，林艳锦有些无法适从。不过看到证件办下来以后，自家生产的粉干销路一步步拓宽，她也意识到了规范的必要性。“乌状元、永辉等主动找上门来，我们也根据他们的标准改进了产品，销路稳定了，每年都有90多万元的收入。”

　　后来，塔庄不少作坊主动找上门来学习，以林艳锦的布置为参照，完善生产流程，纷纷办理了小作坊证。记者在闽清县粉干协会直播间的货架上看到，当地生产的许多粉干制品包装上，都标有“食字坊第×××号”字样，这便是小作坊证的编号。

　　“小作坊证的取得，实际上代表的是规范。市场监管局定期抽查，作坊主动纳入监管，保证了食品的卫生安全和长期发展。”在闽清县粉干协会会长黄辉枝看来，对于在全镇粉干厂家中占比超过八九成的小作坊来说，产品有机会走上国内连锁商超的货架，对于粉干产业发展是极大的支持与助力。

　　当然，通过小作坊证“走进”商超的不止茶口粉干，还有青红酒、地瓜等福州众多特色农产品。它们的成功上架，都指向农货销售的一个关键——标准和规范。

　　关键词 附加值

　　在福州，农产品上架有成功的案例，也有积极的探索。长乐营前街道长安村的探索就锁定了新品种，通过提高附加值实现高收益。

　　长安村是全市唯一将“树葡萄”产业纳入村级规划的乡村。近年来，村里腾出50多亩土地，大胆引进树葡萄，种植了1000株。

　　村党支部第一书记林岩云给记者算了笔账：市面上，树葡萄每公斤能卖到上百元，现在全村年产量有5000多公斤，光这一项的年收入可达18万元。但是这并不是长安村的最终目标。他们期望拉长产业链条，用一产筑基，二产、三产赋能来实现可持续的“正向循环”。

　　思路不错，难度不小。比如二产加工，每个环节都离不开对市场的精准感知与判断。因此，靠谱的加工商、合适的产品配方与优质的包装等，均不可或缺。长安村选择与一家饮料加工企业合作，将采收来的树葡萄升级为树葡萄鲜果汁、树葡萄果酱、树葡萄干红、树葡萄果干等标准化的深加工产品，目前已在商超、水果店、直播间、长安不夜城等上架。2023年，仅树葡萄深加工产品，就为村集体收入增收20余万元。

　　但一个村的产能毕竟有限。“在寻找厂家进行代加工服务时，原材料供应情况是影响起订量的重要因素。”林岩云说，若树葡萄原料供应紧张，制作成本水涨船高，并不利于长期合作。“我们计划在周边村庄寻找适合的树葡萄种植地，按标准对果实进行收购、加工，以‘跨村联动’模式实现更规模化、更稳定的供应。”

　　记者手记

　　农民也得练好内功

　　农货能否成功转变为商品，关系到农民的收入、产业的发展，甚至乡村的可持续发展。辛勤种植的蔬菜瓜果、费力制作的特产美食，怎么卖？卖给谁？如何才能不被压价？这是许多缺乏渠道的农户和作坊长久以来面临的难题。

　　近年来，得益于电商、直播等新兴行业的蓬勃发展，不少农产品、农副产品以“爱心助农”的名义走出乡村，看似帮助农货摆脱了滞销困境。不过，我们也应保持审慎态度看待这一模式，过于依赖平台、达人等“带货”，能否真正为农货带来长期稳定的“流量”？

　　中国人的哲学是：授人以鱼不如授人以渔。让农货更好地走向市场，这是农民、作坊都该修好的一门必修课。值得庆幸的是，我们探访发现，有不少成功的案例、努力的典型。提高附加值、加强规范化、形成合力……农货的“上架之路”不止一条，却都指向一个核心要义——要不断提高农产品及农副产品的市场竞争力。相信在乡村振兴的大背景下，会有越来越多资源投入到乡村，帮助农民练好内功。